Le secteur du mariage est en crise : budgets en baisse, clientèle plus exigeante, concurrence accrue et solutions alternatives de plus en plus accessibles. Dans cet environnement saturé, les prestataires qui continuent à vendre des prestations classiques se retrouvent piégés dans une guerre des prix. Il est urgent d’adopter une nouvelle approche : ne plus vendre une prestation, mais une transformation. C’est le shift mental qui distingue les entreprises qui prospèrent de celles qui stagnent.
1. Pourquoi vendre une prestation ne suffit plus
L’offre traditionnelle est trop facilement copiable
- Une wedding planner qui vend « l’organisation de mariages » est en compétition avec des centaines d’autres planners, mais aussi avec des couples qui organisent seuls leur mariage.
- Une fleuriste qui propose « des bouquets et des décors » lutte contre les supermarchés, le DIY et les plateformes discount.
- Une photographe qui vend « des clichés de mariage » doit justifier ses tarifs face à des amateurs équipés de bons appareils photo.
Le résultat ? Une pression constante pour baisser les prix, un manque de différenciation et une clientèle qui vous perçoit comme interchangeable.
Les client·es ne veulent pas acheter un service, ils veulent acheter un résultat
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Ce que recherchent les couples, ce n’est pas une prestation, mais une solution à leurs problèmes et une expérience.
- Ils ne veulent pas juste une photographe, ils veulent des souvenirs intemporels qu’ils seront fiers d’exposer.
- Ils ne veulent pas juste un décor floral, ils veulent un mariage qui éblouira leurs invité·es et rendra leur journée magique.
- Ils ne veulent pas une wedding planner, ils veulent une expérience sans stress qui les fera profiter pleinement de leur jour J.
Si vous continuez à vendre ce que vous faites plutôt que ce que cela apporte, vous serez toujours limité.e par la perception de la prestation comme une simple commodité. Cela ne veut pas dire que tout le monde doit aller sur une offre prenium ! Cela signifie qu’il faut retravailler votre business model pour adapter votre service à ce que les mariées attendent en fonction de leur budget.
2. Créer un « Océan Bleu » en réinventant son business model
Sortir de la bataille du haut de gamme classique
Le réflexe naturel pour éviter la guerre des prix est de se positionner en « premium ». Mais le haut de gamme est déjà saturé, et la concurrence y est encore plus rude.
La solution ? Déplacer la valeur sur un terrain où personne ne joue encore.
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Quelques pistes stratégiques pour créer un Océan Bleu :
- Créer des offres hybrides
- Exemple : une wedding planner qui devient aussi conseiller en « wedding finance », aidant les couples à optimiser leur budget tout en leur trouvant des prestataires de qualité.
- Une photographe qui propose un « coaching photo » avant le mariage, pour aider les marié·es à se sentir plus à l’aise devant l’objectif et obtenir des clichés plus naturels.
- S’adresser à une nouvelle cible
- Les « elopements » ultra-intimistes (mariages à deux ou en très petit comité) sont en forte croissance. Plutôt que de vendre une organisation classique, pourquoi ne pas proposer des voyages-expériences complètement packagés avec shooting et cérémonie ?
- Travailler directement avec les entreprises : développer des offres pour les hôtels et lieux de réception qui veulent améliorer leur attractivité.
- Faire évoluer son modèle économique
- Abonnements et revenus récurrents : un fleuriste peut proposer un service d’abonnement aux décors floraux pour les lieux de réception, garantissant des revenus mensuels.
- Co-création avec les client·es : permettre aux marié·es de personnaliser leur expérience avec des options exclusives, créant ainsi un effet de rareté et de valeur perçue.
- Exploiter le digital intelligemment
- Monétiser son expertise différemment : formations, consultations VIP, masterclasses sur-mesure pour d’autres prestataires ou pour les marié·es.
- Utiliser le digital pour automatiser et attirer naturellement ses client·es au lieu de passer des heures en prospection.
3. Adoptez le bon discours : vendez une transformation
Une fois que vous avez identifié votre nouvelle approche, il faut la communiquer efficacement.
Arrêtez de dire :
- « Je suis photographe, je fais des reportages de mariage. »
- « Je suis wedding planner, j’organise des mariages. »
- « Je suis fleuriste, je décore vos événements. »
Dites plutôt :
- « J’aide les couples à créer des souvenirs iconiques qui traverseront les générations. »
- « Je transforme votre mariage en une expérience sans stress et ultra-personnalisée. »
- « Je crée des ambiances immersives qui marquent les esprits. »
La différence est simple : dans le premier cas, vous vendez une prestation. Dans le second, vous vendez un résultat transformateur. Vous devez communiquer dessus, le vivre et faire comprendre à votre cible le bénéfice qu’elle aura à travailler avec vous.
Passez à l’action
Si votre activité stagne ou n’évolue pas comme vous le souhaitez, ce n’est pas une question de talent ou de travail. C’est parce que votre business model vous retient dans une bataille déséquilibrée. Cessez de vous battre sur les prix ou d’essayer de vous faire une place dans un marché saturé. Créez votre propre espace. Comment pouvez-vous transformer la vie de vos client·es de manière unique et non reproductible ? Réfléchissez-y, testez, et surtout, osez sortir des sentiers battus.
Celles qui réussissent dans le mariage aujourd’hui ne sont pas juste les plus créatives. Ce sont celles qui ont compris comment se différencier, structurer leur business et attirer des clients prêts à investir. Vous voulez challenger votre business model et identifier des opportunités inédites pour sortir du lot ? Commençons par en parler.
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Votre passion ne suffit plus dans un marché saturé. Trop de concurrence, une visibilité en dents de scie, la sensation de vous éparpiller… Non, vous n’avez pas “besoin d’aide” pour gérer votre entreprise. Mais vous avez besoin d’un cap clair, d’un cadre efficace, et d’un regard extérieur bienveillant mais franc. Remplissez ce formulaire pour que l’on discute ensemble des possibilités d’accompagnement.
