Créateur de robes de mariée : réussir sa stratégie web-to-store

Si je vous dis « Research Online Purchase Offline » (ROPO) ou « stratégie web-to-store« , vous avez peut-être envie de refermer cet article en mode « kékelraconte La Mariée en Colère ? Je fais des robes de mariée moi, pas du marketing !« . Oui je sais, ne vous inquiétez pas, je vais vous simplifier le schmilblick.

Web-to-store : késako quand on vend des robes de mariée ?

Le fait est qu’aujourd’hui vos clientes viennent en magasin acheter leur robe de mariée, mais que c’est grâce à Internet qu’elles vous connaissent. Le Web-to-store c’est ça, tout simplement : d’Internet au magasin. Ces recherches peuvent autant porter sur le produit en lui-même (on recherche des robes de mariée pour le jour J), que sur les points de vente disponibles (votre réseau de distribution).

J’ai encore tout le monde ?

Ok cool, on continue. Dans cet article, on va donc parler de ce qu’il est important de mettre en place pour que votre stratégie web-to-store soit efficace. Comment faire pour que les clientes qui voient vos jolies robes de mariée sur Internet soient captées dans leur processus d’achat et conduites jusqu’à votre magasin.

Etape 1 : où faire voir vos créations ?

Je ne vais pas vous rappeler les outils fondamentaux de votre stratégie de communication (vous pouvez retrouver l’article ici) qui sont la base, mais plutôt des supports externes à votre propre site Internet et réseaux sociaux qui vous permettront de vous faire connaître et d’engendrer des visites sur votre espace.

Pour cela, vous avez différentes possibilités :

• blog et sites mariage
• magazines mariage
• blogs et magazines de mode
• annuaires mariage
• publicité google
• publicité sur les réseaux sociaux

Tous ces médias ne se valent pas, loin de là. Même que certains vous coûteront une fortune et ne vous rapporteront pas grand chose ! Bien sûr, je ne vais pas vous donner de recette magique. Dans cet article je vous faisais un petit topo sur les différentes possibilités qui sont à envisager en fonction de votre besoin mais surtout de votre budget. L’agence de communication du blog peut d’ailleurs vous aider à faire un point sur ce sujet si vous la souhaitez.

Etape 2 : un site Internet bien fait

Une fois que votre potentielle mariée est sur votre site, il va falloir transformer l’essai pour qu’elle prenne rendez-vous en boutique pour essayer vos créations. Je ne veux pas vous mettre la pression mais c’est maintenant que tout se joue. En effet, c’est à ce moment-là que vous risquez de perdre votre prospect, que vous avez peut-être déjà payé très cher à faire venir sur votre site. Pour cela vous vous devez d’avoir un site responsive, c’est à dire qui s’adapte autant au format web que mobile que tablette.   Le but sera de récupérer un maximum d’informations concernant votre potentielle cliente et surtout, si possible le saint-graal : son adresse email, voire son numéro de téléphone.   Pour cela vous pouvez :

• l’inviter à s’inscrire à votre Newsletter
• mettre en place un chatbot
• créer un formulaire de contact pour être rappelée / recontactée pour un rendez-vous

Il faut que ce process soit facile.   Je suis désolée de vous le dire, mais des créateurs de robes de mariée il y en a à la pelle et ne compter que sur votre notoriété serait une grave erreur. Il y en a qui ont essayé mais il me semble d’ailleurs que leur site Internet ne soit même plus en ligne… (non je ne citerai pas de nom).   Il ne faut pas que les futures mariées aient à chercher pendant 10 minutes sur votre site où elles peuvent prendre rendez-vous et surtout, il faut leur offrir la possibilité de le faire tout de suite.   Parce qu’une mariée n’aime pas attendre. Donc que ce soit à 10 heures, 23 heures ou à 4 heures du matin, il faut qu’elle ait la possibilité de prendre rendez-vous. Bien-sûr vous ne confirmerez le rendez-vous que le lendemain, mais vous aurez son adresse email pour la recontacter, la relancer et la tenir au courant de vos dernières nouveautés… Elle est là la différence !  

Etape 3 : maximisez votre couverture géographique

Certaines créatrices, installées dans les grandes villes n’ont pas forcément besoin de densifier leur réseau de boutiques, mais on ne va pas se mentir : il est très rare d’arriver à vivre de sa seule zone de chalandise quand on vend des robes de mariée. Vous devrez donc arriver à mettre en place tout un système de revendeurs chez qui les mariées pourront venir essayer leur robe avant d’acheter.   Et ce réseau devra être appuyé par votre stratégie de communication. Je vois plein de jolies boutiques de robes de mariée s’ouvrir à Bordeaux. Malheureusement, les marques proposées ne comptent que sur leur notoriété pour se développer. Elles se font donc manger par des boutiques qui proposent des modèles peut-être moins trendy, mais dont le bouche-à-oreille fonctionne très bien.   La notoriété est éphémère. Et le succès qui va avec également.   Ce qui est tendance aujourd’hui ne le sera plus demain si on ne travaille pas sa stratégie de communication.  

Etape 4 : l’expérience en magasin, un élément décisif

La robe de mariée est un produit d’exception. Et son expérience d’achat doit aller dans le même sens. Là aussi j’ai vu de nombreuses créatrices « bien installées » comptant trop sur leur notoriété se faire évincer du marché car les essayages en magasin étaient une vraie catastrophe.   Vendeuses insistantes, mauvaises conseillères, accueil pitoyable, SAV désastreux… c’est aussi tout cela qui fait votre réputation. Lors du choix de votre réseau de distributeurs, vous devez vous assurer que la représentante de votre marque (la conseillère en vente) soit raccord à l’image que vous souhaitez renvoyer.